Zgodność postaw własnych i postaw innych

Postrzegając inne osoby jednostka ocenia ich: cechy zewnętrzne, jak również reprezentowane POSTAWY wobec różnych obiektów.

Postawy innych osób porównujemy z własnymi postawami.

Jeżeli inna osoba akceptuje i popiera nasze postawy, a postawy tej osoby są podobne do naszych postaw - wówczas osoba ta ma dla nas charakter NAGRADZAJĄCY. Osobę taką oceniamy jako ATRAKCYJNĄ.

Jednostka kieruje się zasadą ZGODNOŚCI postaw własnych z postawami innych, tj. postrzega siebie jako pozostającą w zgodzie z innymi ludźmi

PERSWAZJA jest skuteczna wówczas, gdy uznajemy źródło informacji za atrakcyjne. Uznajemy inną osobę za atrakcyjną, jeżeli jej postawy są podobne do naszych.

Zgodność postaw polega na tym, że inna osoba aprobuje nasze postawy.

Niezgodność postaw zachodzi wówczas, gdy inna osoba podważa przekonania, które uznajemy za słuszne.

Charakter nagradzający ma zgodność naszych postaw z postawami innej osoby wobec jakiegoś obiektu.

Natomiast niezgodność naszych postaw z postawami innej osoby stanowi dla nas źródło przykrości i prowadzi do antypatii.  

Postawy wobec przyczyn / skutków zdarzeń

Podobieństwo postaw wobec przyczyny i skutku zdarzenia

Jeżeli jednostka postrzega obiekt (zdarzenie) jako przyczynę innego - wówczas wiąże te obiekty (zdarzenia) poznawczo ze sobą i jej postawy wobec przyczyn i skutków UPODABNIAJĄ SIĘ.

np. jeżeli w stodołę uderzy piorun i spowoduje pożar - wtedy postawa gospodarza wobec pioruna jest podobna do jego postawy wobec zniszczeń, jakie spowodował.

Podobieństwo postaw wobec środków i efektów ich działania

Podobnie, postawy jednostki wobec postrzeganych środków - utożsamiane się z postawami wobec efektów. Im bardziej chcemy osiągnąć efekt - tym bardziej pożądamy środka do osiągnięcia tego efektu.

np. pozytywna postawa jednostki wobec lekarza utrzymuje się tak długo, aż wyleczy on schorzenie jednostki.

Czasami środki stają się samoistnymi CELAMI (np. pieniądze).

Przynależność obiektu do grupy - powoduje PODOBIEŃSTWO POSTAW - pod względem znaku i stopnia uczuć.

Przesłanki warunkujące stabilność postaw

Przesłanki STABILNOŚCI POSTAW jednostki:
1. brak czynników ułatwiających zmianę - brak napływu nowych informacji
2. słabe czynniki ułatwiające zmianę

3. centralność obiektu postawy - jeżeli obiekt ma duże znaczenie dla jednostki, ma ona duży zasób wiedzy o tym przedmiocie - wówczas pojawienie się nowych informacji o obiekcie - nie zmienia postawy wobec tego obiektu.

Ponadto, postawy stabilizują się z wiekiem - stosunek uczuciowy wobec obiektów często wzmacnia się z upływem czasu.

ORGANIZACJA POSTAW, tj. uporządkowanie postaw, uzależnienie zespołów różnych postaw wobec siebie, powiązanie postaw - warunkuje stabilność postaw.

Jednostka skłonna jest zajmować podobne postawy (negatywne lub pozytywne) wobec obiektów, które uważa za wzajemnie przynależne.

np. osoby uprzedzone wobec jednej nacji - są skłonne do uprzedzenia wobec innych mniejszości, do których nie należą.

np. postawa okrucieństwa dla kotów - bywa kojarzona z podobną postawą wobec psów.

Zmiana postawy wobec jednego obiektu - uogólnia się na inne obiekty w obrębie tej samej klasy. Postawy jednostki wobec obiektów zaklasyfikowanych przez jednostkę łącznie według jakiejś cechy są WSPÓŁZALEŻNE.

Jeżeli postawa zmienia znak wartości (pozytywna - negatywna, negatywna - pozytywna) - wówczas:

1. następuje ZMIANA ZNAKU postaw związanych z tą postawą lub

2. REORGANIZACJA postrzeganych klas obiektów (obiekt zmienionej postawy oddzialamy od ogólnej klasy obiektów).

Pełnienie ról a zmiana postaw

Postawa jednostki, która ODGRYWA ROLĘ, polegającą na zajęciu stanowiska sprzecznego z postawą wyjściową - ulega zmianie, która utrzymuje się także po zakończeniu odgrywania tej roli.

Zmiana postawy jest bardziej prawdopodobna, jeżeli odgrywający rolę - uważa ją za NAGRADZANĄ (nagradzającą) oraz jeżeli wysiłek związany z odgrywaniem roli - pozwala uzyskać NOWE SPOJRZENIE na obiekt postawy.

Odgrywanie narzuconej roli zwiększa prawdopodobieństwo zmiany postawy, gdy odgrywający rolę IMPROWIZUJE scenki, samodzielnie wymyślając argumenty na poparcie danej tezy. Odgrywanie roli nie zmienia postawy w istotny sposób, jeżeli odgrywający rolę CZYTA przygotowany przez inną osobę tekst.

Opinie wyrażane przed grupą - nie zawsze odpowiadają w pełni opiniom wypowiadanym prywatnie.

Opinie wyrażane przed grupą - mają element KOMPROMISU pomiędzy rzeczywistą postawą jednostki a postawą obowiązującą w danej grupie, stanowiącej audytorium.

Publiczne wypowiedzi mogą mieć skutki podobne, jak w przypadku odgrywania ról - zwiększają prawdopodobieństwo ZMIANY POSTAWY w kierunku postawy grupy.

Członkowie danej grupy (wyodrębnionej ze względu na klasę społeczną, rasę, religię, miejsce zamieszkania, zawód, relacje rodzinne) częściej porozumiewają się między sobą, niż z członkami innych grup.

Źródła:

1.      T.M.Newcomb, R.H.Turner, P.E.Converse „Psychologia społeczna”

Teoria Dysonansu Poznawczego Festingera

Zgodnie z teorią Festingera:

- idee lub elementy poznawcze są ze sobą ZGODNE, gdy z jednego elementu wynika inny,

- idee lub elementy poznawcze są ze sobą SPRZECZNE, jeśli z jednego wynika przeciwieństwo innego.

Jeżeli jednostka posiada jednocześnie dwa sprzeczne elementy poznawcze (np. myśli i opinie, postawy i zachowania), które są ze sobą niezgodne - pojawia się DYSONANS POZNAWCZY.

Podobnie jak POSTAWY wpływają na ZACHOWANIE - tak ZACHOWANIE (niezgodne z postawami) - może wpływać na ZMIANĘ POSTAW, pod warunkiem, że jednostka ANGAŻUJE SIĘ w zachowanie.

Zmiana postaw następuje, jeżeli jednostka ZGADZA SIĘ / ANGAŻUJE SIĘ w działanie niezgodne z własnymi postawami.

Zaangażowanie w zachowanie, wobec którego jednostka ma postawę negatywną - wywołuje napięcie i motywuje w kierunku REDUKCJI DYSONANSU.

Dysonansu można uniknąć, jeżeli od początku unika się zaangażowania. Jeżeli jednak jednostka zaangażowała się w działanie - sposobem na redukcję dysonansu jest przyjęcie, że obiekt postawy "nie jest ostatecznie taki zły", czyli przewartościowanie postawy.

PRZYKŁADY:

- ludzie, którym płaci się 1$ za ich kłamstwa, wierzą w nie bardziej niż ci, który płaci się 20$,

- wykonywanie nieprzyjemnej czynności na prośbę osoby, wobec której jednostka ma negatywne postawy - powoduje polubienie tej czynności,

- surowe kary mogą podnieść atrakcyjność zakazanych czynności, nawet jeśli te czynności są szkodliwe, stosowanie łagodniejszych kar nie stanowi wystarczającej przyczyny zewnętrznej dla redukcji dysonansu i wymaga poszukiwania uzasadnienia wewnętrznego - jednostka ocenia czynności jako mało atrakcyjne,

- prawie wszyscy niepalący zgadzają się z tym, że palenie jest szkodliwe, a połowa palących - podważa to twierdzenie,

- student, który ściąga na egzaminie - przekonuje siebie, że nikogo nie rani, wszyscy tak robią,

np. lubimy osoby, którym wyświadczyliśmy przysługę / nienawidzimy osoby, które skrzywdziliśmy (poniżamy ich, aby zredukować dysonans, np. żołnierze podczas wojny).

Dysonans poznawczy wywołuje uczucie DYSKOMFORTU i pobudza do podjęcia prób jego zredukowania przez:

1. ZMIANĘ naszego ZACHOWANIA - np. rzucenie palenia,

2. uzasadnienie naszego zachowania ZMIENIAJĄC 1 z ELEMENTÓW POZNAWCZYCH, np. przekonanie siebie, że wiedza na temat związku palenia z rakiem płuc nie jest potwierdzona jednoznacznie,

3. uzasadnienie naszego zahcowania DODAJĄC NOWE ELEMENTY POZNAWCZE, np. przekonanie siebie, że filtry zatrzymują większość substancji smolistych.

Dobrowolne przeżywanie przykrych lub trudnych doświadczeń, aby osiągnąć określony cel - zwiększa atrakcyjność tego celu i prawdopodobieństwo jego osiągnięcia.

Źródła:

1.      T.M.Newcomb, R.H.Turner, P.E.Converse „Psychologia społeczna”

Zmiana postaw wskutek perswazji - c.d.

Skuteczność perswazji wzrasta w razie "przypadkowych rozmów", w szczególności gdy:

- sluchacz sądzi, że źródło nie wie, że słuchacz słucha
- treść przekazu interesuje odbiorcę
np. przemówienia podczas kampanii przedwborczej nie powodują masowych zmian postaw, trafiają głównie do zwolenników danej opcji politycznej.

Pamięć o źródle i treści przekazu

Słuchacz dłużej pamięta TREŚĆ PRZEKAZU niż ŹRÓDŁO.

Gdy słuchacz zapomina o źródle pozytywnym - zmiana postaw może się cofnąć.

Gdy słuchacz zapomina o źródle negatywnym - zmiana postaw może się pogłębiać.

TRWAŁY ZWIĄZEK pomiędzy źródłem i treścią przekazu - utrwala zmianę postaw wywołaną przez źródło.

Podobieństwo postaw źródła i odbiorcy wobec pewnych obiektów - zwiększa prawdopodobieństwo zmiany postaw dotyczących innych obiektów, mimo że stanowiska źródła i sluchacza wobec nich są odmienne

np. rozpoczynanie przemówienia o konieczności zmiany ustawy od krytyki aborcji jako zjawiska.

Wpływ reakcji grupy na przekaz perswazyjny

Reakcja grupy determinuje reakcje słuchacza na przekaz perswazyjny - dotyczy to sytuacji, gdy:

1. odbiorca postrzega reakcje innych osób (np. oklaskiwanie, gwizdy, szmery, krzyki)

2. odbiorca postrzega podobieństwo postaw własnych i grupy (np. uczniowie utożsamiają się z postawami uczniów tej samej szkoły)

3. odbiorca uświadamia sobie, że inne osoby o podobnych postawach i doświadczeniach (np. inne gospodynie domowe) , o których wie, że początkowo odczuwały awersję wobec obiektu (np. supermarketu) - w podobny sposób ulegały perswazji innych informacji.

Wnioski

Grupa wywiera wpływ na KIERUNEK POSTAWY, a gdy zmiana postawy już nastąpiła - UMACNIA JĄ.

Perswazja indywidualna powoduje zmianę postaw u 3% odbiorców, podczasy gdy perswazja grupowa - u 32 % słuchaczy.

Źródła:

1.      T.M.Newcomb, R.H.Turner, P.E.Converse „Psychologia społeczna”

Zmiana postaw pod wpływem perswazji

Na zmianę postaw pod wpływem perswazji wpływają:

1. właściwości PRZEKAZU PERSWAZYJNEGO

Zmiana postaw następuje pod wpływem przekazu perswazyjnego, dostosowanego do struktury postawy, która wynika z MOTYWACJI.

Skuteczny przekaz perswazyjny dostarcza argumentów, które nie napotkają gruntownie zakorzenionych kontrargumentów.  

Żywe przykłady zwiększają siłę przekonywania argumentów.

Jeżeli słuchacz zajmuje stanowisko przeciwne wówczas należy przedstawić stanowiska obu stron (argumentacja dwustronna) i podważyć argumenty przeciwników.

Argumenty wyrażające stanowisko jednej ze stron - są skuteczne, gdy odbiorcy są gorzej poinformowani.

Argumenty dotyczące obu stron zagadnienia - są skuteczne gdy odbiorcy są lepiej poinformowani.

2. właściwości ŹRÓDŁA PRZEKAZU

Ocena źródła przekazu wpływa na ocenę przekazu - decyduje o prawdopodobieństwie zmiany postawy.

Efekt "sugestywnej siły prestiżu" - osoby poddawane oddziaływaniu źródła, które prezentuje wysokie kompetencje - akceptują wiele informacji i poglądów, jeżeli posiadają niski zasób informacji.

Na skuteczność przekazu wpływa sposób, w jaki źródło dokonało wyboru informacji. Jeżeli odbiorca przypuszcza, że źródło jest osobiście zainteresowane prezentowanym stanowiskiem - odbiorcy nabierają podejrzenia nawet jeżeli dysponują niskim poziomem informacji.

tzn. wiarygodność źródła wzrasta, jeżeli wyraża stanowisko wyraźnie sprzeczne z jego własnym interesem

Na ogólną ocenę źródła wpływają:

- KOMPETENCJE (znajomość tematu) i nieścisłości, decydujące o WIARYGODNOŚCI źródła,

- inne czynniki - stopień zaangażowania źródła, różnica postaw (większa różnica decyduje o większej skuteczności perswazji), ale jeżeli różnica postaw na wstępie dostatecznie duża - słuchacz z miejsca odrzuca źródło

np. zwolennicy partii politycznej rządzącej chcą zmienić postawę zwolenników partii politycznej opozycyjnej

Wyrażanie ubocznych (dodatkowych) opinii zgodnych z opinią odbiorców - ułatwia zmianę postaw

np. przedmiot perswazji dotyczy polityki zagranicznej, a nadawca rozpocznie przemówienie od krytyki alkoholizmu

Wiarygodność źródła wzrasta, jeżeli wydaje się, że nie stara się wpłynąć na naszą opinię. Uświadamianie słuchaczom różnicy postaw osłabia siłę perswazji

np. źródło na wstępie przemówienia zaznacza: "chciałbym spowodować zmianę państwa postawy ..."

Źródła:

1.      T.M.Newcomb, R.H.Turner, P.E.Converse „Psychologia społeczna”